《金卡生活》杂志
中国银联 主管主办
理论研究 实务探讨
摄影 | 周庆新
在信用卡销售过程中，尽管有些客户没有直接提供潜在客户名单，但他们掌握了触达目标客户的通道或资源，同样是销售人员需重点关注的“关键人物”。信用卡的关键人物营销就是通过请求关键人物的帮助有效提升办卡效率和数量，从而快速实现销售目标。商场如战场，获“客”先获“王”，找准关键人物，往往能抢占先机，事半功倍。
第一步：锁定关键人物
关键人物营销的第一步，就是锁定关键人物。谁是信用卡销售的关键人物？关键人物之所以关键，是因为其手握实权或资源。信用卡销售渠道种类众多，各种渠道的关键人物也有所不同。
驻点营销。对于企业团办、合作商户驻点以及商圈驻点等渠道来说，关键人物可能是企业单位的人事财务人员、商户的店长等，他们掌握着场地、营销等资源，销售人员可以充分利用这些资源达成自己的业绩目标。
陌生拜访。在陌拜过程中，销售人员通常需要进入住宅区、写字楼等区域，而优质客户所在区域往往很难进入，这时保安、前台等就是关键人物，他们掌握着触达目标客户的通道。
缘故营销。通过对客户资源的深入挖掘达成业绩目标，最常见的就是客户转介，愿意进行转介绍的客户就是关键人物。
归根结底，有钱（Money）、有权（Authority）、有需求（Need）的人往往是关键人物，销售人员可针对具体营销渠道，利用MAN法则锁定关键人物，
第二步：获取关键人物认可
锁定关键人物后，销售人员还需根据其特点采取针对性策略，获取关键人物认可。
实权型。实权类关键人物通常决策权较大，能够直接影响谈判结果，企业商户负责人等都属于实权型关键人物。对于这类关键人物，销售人员应从大局着手，利用合作共赢局面打动对方。例如某企业已经是银行的代发工资户，销售人员可直接联系对方财务或人事对接人：“XX您好，我是XX银行的。现在我们银行针对优质企业有办卡优惠活动，贵单位员工申请我行信用卡可享受XX优惠，员工财务报销和个人消费都可以使用。因为贵单位是我们的代发工资户，能特别享受上门办理，手续简便快捷。您能否提供邮箱地址，我把相关资料发给您，您可以向周围的员工同事宣传一下，我们提供上门服务……”销售人员可利用“特殊优惠”和“上门服务”等提升客户体验，让对方愿意配合。
操作型。这类关键人物尽管决策权有限，但会直接影响推广执行成效，物业、商户店员等属于此类关键人物。对于这类关键人物，销售人员要多从对方角度考虑，先考虑为对方付出，承担部分力所能及的职责，才能获得对方认同。例如，销售人员驻点推广联名卡时，可帮助店员维持收银秩序，麻烦店员在收银时顺便向客户进行推介；对于物业等关键人物，注意保持摊位附近干净整洁，不要给对方带来额外的工作量。
小人物型。这类关键人物决策权较小，但会影响销售人员进行业务接洽或进入特定场所，例如保安、前台。这类关键人物背后往往有大量待开发的优质客户，市场空白度高，是销售人员需重点开拓的资源。对于这类关键人物，销售人员要体谅对方的难处，迂回处理，可以适当准备一些随手礼，不要因为对方拒绝就不再尝试突破。销售人员也可以用电话邀约的方式联系内部人员，转换关键人物，绕开与对方的正面交锋。例如，销售人员可以直接联系前台，告知对方自己是XX银行的，现在有一个活动，需要通过公司人事/财务了解情况，麻烦前台转接。
不同类型的关键人物，其关注点有所不同，对于实权型关键人物，要晓之以理；对于操作型关键人物，要以“义”取胜；对于小人物型关键人物，以“绕”为主。
第三步：大型商场驻店营销分析
接下来，以大型商场驻店营销为例，分析在不同阶段面对不同层级的关键人物时应如何应对。为获取驻店营销机会，销售人员需要跟商场负责人、商务部负责人、财务经理等实权人物进行谈判。
商场负责人。对于商场负责人来说，其着眼点在于商场的长远发展，销售人员可以从战略面分析双方品牌合作的共赢局面，阐述各自的市场定位及目标受众的共性，结合成功合作案例分享，打动负责人愿意合作。
商务部负责人。对于商务部负责人来说，其更关注具体的合作方案，销售人员应在阐述事实的基础上辅以数据支持，直观地展现双方合作后可以带来的收益。
财务经理。对于财务经理，销售人员应从资金流转的角度强调合作可以加速款项的收回，同时告知银行也会根据活动需要提供收银培训，减少账务处理难度。
例如，销售人员可以用这样的话术：“XX您好，我来自XX银行，最近我们银行推出了XX产品，主要是针对高端人群。我们银行近几年的发展如火如荼，已经树立起了良好的品牌形象，拥有广泛的客户基础。贵公司作为百货行业的佼佼者，每年的交易额非常可观，肯定是由众多高端客户贡献的，您看双方是否可以进一步合作一下，客户办理我行信用卡，然后在这里消费，这对双方来说都有好处，商场也不需要付出额外的成本。之前我们就在XX商户驻店，驻店几个月以后，他们的营业额上升了XX个百分点，因为有时候客户不是不想买，而是有别的资金用途，如果我们提供资金，客户就会立刻购买……”
当销售人员获取商场管理层的驻店许可后，还需要获取楼层主管、收银员、商场服务台等操作型人物的支持，确保营销的落地实施。
一方面，楼层主管的关注点是楼层业绩及客户体验，其对具体驻店位置、文宣露出、店员配合有主导权，需要重点维护。销售人员可以用具体数据展示合作带来的效益，服从日常管理，遵守店内制度，并通过有效沟通和适当利益输送让其愿意配合。
另一方面，收银员或导购员与客户的互动较多，在营销过程中发挥着很大的作用，但往往容易被忽视。销售人员在日常工作中应注意情感互动，协助维护收银秩序、处理机具故障、照看专柜、介绍产品等，提供力所能及的帮助，同时尽量减轻驻店营销为其带来的负面影响，甚至可以帮其设计好一句话营销话术，在支付环节无缝植入营销宣传。
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