来源：金时金融论坛
农业的机械化之路
农业是立国的根本，农业的根本出路在于机械化，大力推进农业机械化、智能化是农业现代化的必然道路。2004年《中华人民共和国农业机械化促进法》出台，从立法的角度来支持农业机械化发展。自2004年我国农机行业在经历了年增长率持续在15%以上的10年黄金发展期后，我国农业生产已进入了机械化主导的新阶段，成为世界农业机械产值第一大国，占全球总产值的25%。2019年规模以上企业达1892家，农机工业主营业务收入为2464.67亿元。在农业机械化的不断发展下，中国粮食年总产量由2015年的12.43千亿斤提高到2020年的13.39千亿斤。
“十四五”期间，农业机械化将面临着众多挑战和任务。在《乡村振兴战略规划(2018-2022年)》中提出的2035年农业农村现代化基本实现的战略目标，到2035年中国将实现农业全程全面机械化。“十四五”农业机械化面临的挑战包括部分农机装备有效供给不足，农机农艺结合不够紧密，农机作业基础设施建设滞后等。要完成的重大任务有农机农艺融合和机械化信息化融合，农机服务模式与农业适度规模经营相适应、机械化生产与农田建设相适应和科技创新、机制创新和政策创新。
近年来，伴随着农村劳动力外出务工增加、土地流转加速等，我国农业发展已进入新的阶段，正从传统农户分散经营向集约化、专业化、组织化、社会化相结合的新型经营体系转变。经营规模的扩大，让新型农业经营主体对大型农机具，高性能、复合型机械的需求越来越旺盛。同时，众多农业合作社面临转型升级、做大做强，更新设备所导致资金缺口较大。
农户贷款意愿的转变
2010年前在农村里购买农机，尤其是购买大型农机的许多农户都是当地有头有脸的人物，在老百姓心里他们是农村的大能人和有钱人，让这些人贷款购买农机会让他们感觉丢人，不差钱的根本不愿意贷款，就是真的差钱的也不愿意让别人知道自己差钱，在这种淳朴的消费观念的影响下推广信贷销售异常困难。
经过十几年的业务推广和用户教育，目前农户们开始接受了信用消费的观念，在很多地方能贷到款的人是有本事的人，是信用良好的人，所以对购买农机的用户推荐贷款、融资租赁等能够欣然接受。同时由于农机的经销商不愿意再为农户长期垫款补贴资金，经销商尽可能的在推广农机的融资租赁业务，使得农机的融资租赁业务得到广泛认知和认可。
融资租赁在农机行业发展情况
2010年11月美国的农业机械厂商约翰迪尔公司在天津注册成立约翰迪尔融资租赁有限公司，该公司也是中国最早专门针对农业用户提供融资支持和服务的融资租赁公司。从那以后久保田、一拖、福田雷沃、中联等厂商纷纷设立了厂商系融资租赁公司，通过融资租赁、商业保理等模式来扩大自家设备的销售工作。同时，第三方的金租公司也向农机的融资租赁业务跨出了一步，农银金租、哈银金租、交银金租、江苏金租等金融租赁公司也先后开展了农机的融资租赁服务。更有宜信租赁公司从农机的融资租赁业务拓展到奶牛等生产资料类的融资租赁服务。
厂商系的融资租赁公司的发展特点：（1）厂商系融资租赁公司通过与厂商和厂商授权的代理商紧密合作，有效保证了渠道的稳定性，保证了融资客户的数量和质量；（2）厂商系融资租赁公司的主要目的除谋取有限的利润之外，更多是为了帮助厂商促进销售，因此往往会给出低利率、低门槛、手续简便等灵活多样的融资政策。（3）虽然农业机械融资体量大，但目前单体金额相对较小，很多第三方的商租融公司看不上眼；
第三方金融租赁公司开展的农机融资租赁业务，不局限于合作某一家特定厂商，为不同厂商的农机销售提供融资租赁服务。同时也会和厂商系的融资租赁公司进行融资租赁应收账款的保理合作，即厂商系的融资租赁公司在前端做“零售”的融资租赁服务，第三方金租公司则提供“背靠背”的资金批发业务。
2015年左右曾出现过一次信用销售活跃期，当时有几十家融资租赁公司进入农机行业。但由于出现了灾难性的大面积用户集中违约现象，沉重地打击了农机厂商及相关融资租赁公司的积极性。虽然责任也不完全在于用户，大量小白用户和投机性用户的纯在必然会为售后违约、逾期埋下伏笔。第三方的金租公司或者某些商租公司由于公司经营方向的调整等原因，后续农业机械的融资租赁不再继续操作了。同时各家融资租赁公司由于东三省的逾期情况严重，不得不收缩业务，积极开展回收工作。
目前市场上还存续并继续操作农业机械的融资租赁公司，都是以厂商系的融资租赁为主。而且农户进入了老用户和组织化大客户共同主导时代，他们购买农机的动机一是不会草率，二是有较强的还款能力。
融资租赁公司在农机租赁行业发展的竞争力
1、农机行业融资租赁业务开展的核心点
基于国家对粮食的采购有着托底的保证，基于承租人收割完小麦，油菜，稻谷等农作物后会立即变现，有着充足的现金流，能为农机的融资租赁业务提供相对可靠的还款保障。厂商系融资租赁公司的主要目的除谋取有限的利润之外，更多是为了帮助厂商促进销售，因此往往会给出低利率、低门槛、手续简便等灵活多样的融资政策。同时作为厂商系的融资租赁公司对于农机具的使用性能、使用年限、二手价格更了如指掌。同时，可以根据不同的承租人的耕种面积，跨区作业收割情况等适时制定不同的首付标准，还款年限及还款金额等融资租赁方案，把握住前期的信贷风险，中期的设备监控，后期的债权催收、诉讼等关键工作。
2、农机行业融资租赁公司核心竞争力
厂商系融资租赁公司的核心竞争力是因为厂商拥有稳定的销售渠道，拥有密切合作的代理商，以及厂商系融资租赁公司在这个行业的长期沉淀积累的经验，拥有丰富的租赁人才。低利率、低门槛和灵活的还款方式是主要核心竞争力。
其次购机客户群又是长期稳定的客户，很多都是重复客户，所以过去还款的履历等对租赁公司的授信判断非常重要。为了维护客户关系等，对于轻微逾期客户，厂商系的融资租赁公司往往采取容忍的态度，不收取任何滞纳金等方案。
第三方的金租公司，最主要的核心竞争力为资金实力，通过低成本的筹资能够获得和提供更低的利率，同时在某些区域对某些项目和设备，通过国家财政部的资金扶持，对最终客户的融资利率可以大幅度减免等。比如13年14年农银租赁公司在新疆融资租赁的凯斯和约翰迪尔採棉机等，会同了中国农业部、财政部、农业银行一起制定融资方案，给予最终客户极低的利率来进行融资。
3、农机租赁 道阻且长
~农用机械种类繁多，价格跨度很大
国内有1500多个种类、几万种农机，价格高的风险也高，价格低的融资租赁公司又看不上。
~用户分散，业务成本高，管理难度大
农户分布在全国各地，要与用户发生一对一的业务，后期出现违约或逾期，找用户很难。另外，农机还又很强的流动性。
~客户性质问题
农机的承租人（农民）分布在全国各地，基本以个人和合作社为主。而目前大多数合作社较国外相比还处在起步阶段，规模小、抗风险能力弱等。因此，针对前期信用审核，主要还是以个人为主，针对合作社，也是针对法定代表人进行信用审核。根据不同情况，要求客户提供央行个人征信报告，以及委托第三方平台查询客户的资信。但目前看来农民还是大概率的无任何记录，所以单靠这些信用报告，无法有效的判断客户的风险情况。所以，在没有经销商担保的前提下，没有经销商去实地考察客户的前提下，没有对将来收入和现金流的考量下，单凭个人的信用报告或者现在流行的FinTech来审查是不够的。
~客户法律意识的问题
很多农民法律意识淡薄，认为设备已是自己的名义购买的，发票也是自己的。租金逾期后故意把设备藏匿起来，或转卖于第三人。
~农机财政补贴的问题
各省的财政补贴政策不一，落实情况不一。
~租赁公司的资金筹措
还款时间需根据客户的收成来制定不同的还款时间和还款方式，目前1年1次，偿还本金或2次偿还本居多。这对租赁公司而言，资金的筹措和运作是个不小的挑战。
~自然灾害等不可预期的原因
受自然灾害影响较大，严重的旱灾和水灾都会影响客户的还款。
4、农机租赁前景广阔
农机的融资租赁行业目前还在启蒙阶段，据统计，2019年国内农业机械化率约69%，市场销售总量为近2,500亿元，2020年国内农业机械化率超过70%，该行业的市场总量超过2,700亿。按照世界上融资租赁行业与购机比率计算，农业机械融资租赁市场容量应达到近1000亿元。因此，在中国农机融资租赁市场前景广阔，挑战与机遇并存。
除了厂商系租赁公司和第三方金租公司以外，需要一批商租公司去开拓这个市场。商租公司要业务下沉到3线4线城市，积极与用户进行业务对接，寻找业务量、收益及风险可控的三者平衡的模式来开展融资租赁业务。
同时厂商系的融资租赁公司也应该积极探索创新业务，比如像农机的二手机的融资租赁、经营租赁业务和供应链金融及产业金融。
久保田租赁的中国实践
久保田租赁主要从事久保田品牌的农机与建机的融资租赁业务。公司从成立以来，一直以低息融资政策为实体企业和个人用户提供金融服务支持，让用户安心放心的利用金融工具来购买设备，提高农业机械现代化和社会基础建设的效率。
为保障农户合法法规地享受补贴，久保田租赁根据农户的需求以及补贴相关的规定和政策，专门设计了以售后回租及商业保理的融资服务方案，不仅解决了广大农户个人和合作社的融资老大难的问题，同时也使农户和合作社充分享受到了国家给予的优惠政策，真正实现了多赢的局面，完全符合中国大力提倡的发展普惠金融和扶植三农的政策。
目前久保田租赁主要针对久保田品牌的拖拉机、收割机、插秧机等农业机械采用低利率、手续简便、高效率、还款灵活的融资政策。具体如下：
（1） 低利率：针对农机，我们的年平均IRR仅为6.0%；
（2） 手续简便：客户及其担保人仅提交手机号、身份证、户口本、结婚证即可；
（3） 高效率：自客户提出融资申请至提车，一般仅需1周左右的时间；
（4） 还款灵活：农业生产具有较为严格的投入和产出的时间及周期性的特点，即往往在投入周期内，用户很少其他收入。因此我们也是充分考虑到该等特点，针对不同的地区、不同的农机具、以及购入农机具的时间来灵活设定还款方式。如用户3月份购买收割机融资10万，其中3万本金于今年6月底偿还，7万本金于12月底偿还，该等安排恰恰考虑到了农作物产出时间来设定的。
从2017年开始操作农机的融资业务以来，久保田租赁已累计放款台数5000多台。从目前操作的情况来看，由于中国农民淳朴的本性，坏账率也非常低，整体风险可控。同时公司提供低利率的政策完全是响应国家对农民减负的政策，用低利率的融资手段来减轻农民负担，使农民更好的投入生产创收的环境中去。
久保田租赁：小微融资租赁服务于农业实体经济
久保田集团是日本最大的农业机械制造商，产品在中国国内连续荣膺金口碑奖，蝉联“中国用户喜爱的农机品牌”。集团将中国作为全球重要的生产和研发基地， 2012年集团在上海成立了久保田（中国）融资租赁有限公司（一下简称“久保田租赁”），旨在利用公司的资金、设备、人才和信息等向用户提供专业化、多元化的租赁服务，从而最大程度地方便用户并促进中国经济产业发展。久保田租赁作为厂商系融资租赁公司代表之一，始终秉承服务于实体经济，始终秉承真租赁真融资，服务于广大农民和合作社，坚持低利率的政策，坚持小额分散的授信政策。通过厂商和其下属的经销商配合，积极把规模做大，严格控制逾期率及违约率。做自己熟悉行业的融资租赁业务，做精、做大。
———本文为《当代金融家》杂志社和金时金融研究院联合主办、北京道口金融创新研究院协办的“融资租赁支持中小微企业案例征集活动”中遴选的优秀案例之十四。
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