【亿邦原创】“天工人其代之”，“开物成务”。
成书于明末的《天工开物》，是世界上第一部关于农业、手工业生产的百科类著作，涉及30多个行业，记录分析了130余项生产技术的情况。书中对中国古代的各种“工具”进行了详尽描述，如农用工具、纺织工具、制盐工具、冶炼工具，利用工具和技艺，从自然界开发出有用之物，正是“天工开物”之意。
现代工业社会中，国民经济大部分行业发展离不开工业品，包括用作生产的工业品，以及用于维护保养、维修作业、生产运营的工业品（MRO）。经营MRO全链路数字化采购解决方案的“我的万物集”取名于《天工开物》，蕴含“维万物，成万务”之意。
在MRO行业，“我的万物集”是一个崭新的名字，但是它的前身“固安捷中国”则为人熟知。
1927年成立于美国芝加哥的固安捷（Grainger）是全球MRO行业的开创者，被《财富》评为永久最受尊敬的企业之一。2006年，固安捷进入中国，将其专业化分销模式及技术带入中国市场。
2020年8月，固安捷中国完成管理层收购，由外资企业转变为中资企业“MyMRO”。并且在随后两年中，完成了多轮融资，投资方包括创新工场、招商局创投、方源资本、大洋电机等等。
领导管理层收购的周艳华在固安捷任职近20年，经历过固安捷全球、固安捷中国两个不同的阶段。作为公司的创始人兼CEO，她给这个带着固安捷积淀、又扎根本土重新出发的业务取了新的中文名字“我的万物集”。“‘万物集’体现了我们的理想，我们要打造工业品的百科全书，成为数智时代的《天工开物》。”周艳华日前接受亿邦动力访谈时说道。
过去十年，中国MRO市场发生了什么变化？固安捷中国管理层收购背后有哪些故事？未来MRO行业又将形成什么样的格局？
01
固安捷中国的挑战
固安捷起家于单品目录销售，二战之后不断扩充产品线及市场，逐步发展成为全球最大的MRO分销商。
2006年，固安捷实现创记录的销售额59亿美元，全球客户超过180万。当年9月，固安捷在中国开设了第一家MRO产品销售中心——固安捷上海总店，产品涵盖工具、劳保、金属加工用品及仪器仪表、物料搬运及存储包装、机械部件等工业用品领域。
同样是在2006年，周艳华加入固安捷，负责Global Sourcing，即为固安捷全球业务寻找中国供应商；2012年，她加入固安捷中国，后担任中国区总经理，专注探索适合本土市场的业务和服务模式。
在周艳华看来，固安捷在进入中国市场的起步阶段遇到过阻力。在美国，固安捷的特色是其全面、丰富的目录商品（catalog），以及遍布全美的线下门店，进入中国后，固安捷尝试复制这些经营模式，用目录商品的销售模式及现货供应，帮中国企业做MRO一站式采购。但彼时大多数中国企业的信息化还处于早期阶段，尤其是非生产物料的采购，采购订单仍然是手工单据，大多来自线下分散的大小五金店。
“当时固安捷中国面对的是一个人工成本比较低、杂乱无序、传统五金店为主、MRO精细化管理还没有完全形成的市场。那个时候外贸出口增长快，企业都在抓生产，对产业升级需求还没有那么强，同时人力成本低，固安捷中国进入市场的时机还不够成熟，因此挑战非常大。”周艳华表示。
彼时，固安捷中国采取稳健的经营策略：客户端以服务外资企业为主，商品端自营SKU不到10万，一体化规模化供应链模式的优势在中国并没有充分发挥。
2012年周艳华加入固安捷中国后，从产品总监开始做起。“我们是在规模尚小的情况下，一边架构产品体系以准备未来规模成长的需求，一边探索适合中国客户的业务模式，”她说，“我们在2016年取得了阶段性成功，构建了供应链整合的能力。”
中国MRO市场的发展过程中，2017年是一个标志性的年份——这一年，14家央企共同发起成立了“中央企业电子商务联盟”，当年央企电商总交易额达到29245.4亿元，同比增长114.8%；另一方面，震坤行获得3.6亿元人民币的融资，西域获得1亿美元的融资，主流资本从这个时候开始关注MRO赛道。在央企联盟的推动及资本的加持下，中国MRO市场进入加速发展期。
02
管理层收购，重新创业
一个数万亿规模的市场正在打开，一个发展壮大的机会已经来临，摆在周艳华及固安捷中国团队面前的道路有三条：一，继续在美资背景下保守发展；二，被中国公司并购；三，独立发展。
他们选择了第三条道路。2020年8月，固安捷中国宣布完成以原固安捷中国区总经理周艳华领导的管理层收购（MBO），同时，固安捷中国还获得由创新工场领投，招商局创投、歌斐资产跟投的数亿元人民币首轮融资，重组后，固安捷中国由外资变中资，并创立了“MyMRO”品牌。
周艳华对亿邦动力回忆说，当时做出这个决定“毫不犹豫”。中国企业数字化意识提升、央国企采购电商化转型，对所有MRO企业都是巨大的机会，固安捷中国转变为中资之后，能够更方便地服务央国企客户。
周艳华提到，当时确实有人试图收购公司：“但我觉得我们可以自己做，我们有沉淀多年的客户、供应商基础，有大数据中台系统，有十几年的运营经验。这一整套模式在全世界都被验证过，而中国市场的马拉松赛跑刚刚开始，大家都站在同一起跑线上，没有理由说我们不会成功。”
虽然MBO的时间点正值新冠疫情头一年，周艳华告诉亿邦动力，实际整个过程历时很短。“这些投资人关注MRO赛道几年没出手，接触过我们后很快做出了决策，主要是看好我们的团队，我们的中台基础和业务模型。”
MBO完成之后，固安捷MyMRO完成了组织架构的升级，重新梳理了华北、华中、华南三个区域的供应链体系，建立广州仓和天津仓，并确定了短期、中期、长期三个目标——短期：壮大销售体系，深度服务现有客户；中期：为客户提供更多增值服务，与竞争对手形成差异化，提高竞争力；长期：占据一定市场份额，在产业的智能化发展中起到引领作用。
在随后的两年间，固安捷MyMRO的收入快速增长，并陆续完成多轮融资，尤其是2022年，整个投融资市场遇冷的情况下，固安捷MyMRO仍完成了两轮战略融资。
2022年12月，固安捷中国公布了独立品牌MyMRO的中文名“我的万物集”，周艳华介绍了新品牌背后的寓意：“‘我的’代表客户至上，我们通过商品、交易、供应链、运营、物联网数字化为客户打造集智的采购体验。而‘万物集’则取自‘万物集智’的寓意，MRO涉及3000多万产品种类，MyMRO我的万物集将融汇国际标准与本土实力，完成对千万级商品的数字化管理。”
回顾MBO之后两年多的创业历程，周艳华说：“创业者踩的一些坑我们也踩过。”
最大的挑战是人。公司从美资到中资、从保守发展到高速增长，老员工、新员工都要在短时间内适应。“团队迎来数倍人员增长，而中层力量形成需要时间，对公司文化造成了一定冲击。我们花了一年时间完成了组织架构的重塑，这是我们学到的最深刻的经验。”周艳华说。
为了补足中层力量，周艳华琢磨出了几条用人标准：在民营企业经历过迅速增长，了解中国市场；在外企接受过体系化锻炼，适应现代企业管理模式；有创业心态，愿意创新突破。不过，周艳华也强调，高效的组织应该同时具有增长的业务，精简的团队，一方面用系统代替部分人的工作，另一方面缩短决策链条。
03
数字化业务模式，以终为始
据周艳华介绍，MyMRO我的万物集经营模式可概括为：High touch，High solution。High touch指充分地触达、了解终端用户，High solution指为客户提供从产品到系统，再到仓储的全套数字化供应链解决方案。
具体来说，MyMRO我的万物集聚焦于大中型客户，基于自研的智能化工业品采购平台数字化对接上下游，让客户的采购流程更高效透明，商品选配型、供应商多头采购对接、分散履约结算等过程中的服务成本更低。
同时，MyMRO我的万物集通过智能货柜、智能E仓、以及生产线物料自动化传输等智能物联网设备，实现客户MRO物料流转消耗的数字化、可视化。
大客户形成规模之后，带动中小客户的发展，这一业务策略的选择与MyMRO我的万物集的基因、经验、能力相关。
“各类客户的痛点既有相似也有不同，国外的大中型企业与中国大企业面临的痛点是类似的。”周艳华说，“中国的MRO供应链体系跟美国也有相似之处，可以借鉴美国的成熟经验，并内化为中国做法。”
2009年底，当时还供职于固安捷全球的周艳华，到美国工作交流了半年，对美国MRO市场的商品、供应链、客户、运营方式有了充分的了解。在交流的过程中，周艳华“数字化”理念有了更深入的了解，意识到标准化的商品结构是行业数字化的基石。2014年，她负责固安捷中国业务之后，立即着手搭建适合中国市场的商品管理体系，并将美国团队请到中国沟通分享。她说：“我们应该服务哪些客户，覆盖哪些行业，Grainger百年积累的经验给了我们很多参考，形成了我们商品结构的宽度。”
商品数字化的深度，则借鉴了日本企业MonotaRo。MonotaRo成立于2000年，由固安捷和日本住友商事株式会社共同投资，以服务中小企业为主，现在大部分订单都是来自网络销售，而且逐渐开始兼顾大型企业的需求。
2012年至2014年，周艳华近距离地跟MonotaRo学习了两年，并多次组织中国团队到日本及日本团队到中国的交流。“MonotaRo的数字化特别精细，商品体系、内部管理、外部营销，都有Data Mining的支撑。”周艳华说。
商品结构的宽度加深度，形成了固安捷中国，以及后来的MyMRO我的万物集的数字化基础。“以终为始，我们见过了美国、日本领先的模式长什么样子，回过头来研究中国工业体系后，洋为中用，落地生根于本土，”周艳华说，“所以关于数字化我们看得比较远，公司在转型前数十年潜心专注于修炼内功，搭建数字化的基础，在一定的客户群加以应用和积累。这些沉淀下来的能力仅靠资金是砸不出来的，是支撑我们持续增长的巨大财富。”
官方资料显示，MyMRO我的万物集已经形成了以商品数字化为基础，供应链数字化、运营数字化，赋能客户MRO交易数字化，管理智能化的服务体系。目前，MyMRO我的万物集拥有700万级自营产品，超5000合作品牌，客户行业覆盖生产制造、能源化工、煤炭矿产、航空航天、仓储物流、医药制造、智能制造和交通运输等领域，类型包括央国企、内资企业，外资企业等大中小企业客户。
“中国的To B市场未来将是数家寡头并存，促进产业智能是行业从业者的共同目标。”周艳华说。
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